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《絕對成交》國際課程第34期圓滿落幕
發文時間:2013-5-1 14:35:21  瀏覽次數:4754


導語:
       2013426-28日,杜云生創富教育《絕對成交》國際課程全國第三十四期在深圳隆重舉辦。在創富教育總部--寶安翻身路橙果酒店,150位來自中國兩岸三地的企業家一起齊聚一堂,度過了三天非常神奇的成交之旅。以下請跟隨小編為您帶來的現場精彩實錄以及課程精華總結分享。

第一天:完美成交十大步驟之事前三步曲

前奏:

(一)冠軍形成的四大階段:
  1、無意識無能力階段;
  2、有意識無能力階段;
  3、有意識有能力階段;
  4、無意識有能力階段。
(二)學習的五大步驟:
  1、初步了解;
  2、重復;
  3、開始使用;
  4、融匯貫通;
  5、再次加強。
(三)教學的五大步驟:
  1、解釋;
  2、示范;
  3、開始演練;
  4、糾正錯誤;
  5、重復演練。

 

第一步:做好準備

    第一, 我要的結果是什么,今天我跟他談話,我準備成交的金額是多少。
    第二, 對方要的結果是什么。需求最想要的是什么。
    第三, 我的底線是什么,可能談判時開的要求會高點,然后可以讓到自己的底線。
    第四, 你要問自己顧客可能會有什么抗拒。
    第五, 你要問自己我該如何解除這些抗拒。
    第六, 你問自己我該如何成交。

精神上的準備:達到100%對產品有信心,告訴自己我是開發新客戶的專家,我是產品介紹的高手,我可以解除顧客的任何抗拒點,每個顧客都很樂意購買我的產品,我提供世界上最好的服務,我可以銷售任何東西給任何人在任何時候,精神上要先贏。
體能上的準備:充分的休息,適當的飲食運動,精力要充沛,良好的體能,良好的生活習慣。
信息上的準備:徹底了解顧客的背景,做出相應的回應。

第二步:調整情緒到達顛峰狀態
        不要因為害怕拒絕而形成惡性循環,要擅長面對任何拒絕和反對意見,學會情緒控制。
1、做心靈預演:完美的成交畫面。
2、改變肢體動作:跳舞,說YES都可以。

第三步:建立信賴感
   花80%的精力去建立信賴感,后只需要用20%的時間成交,先把顧客變成朋友。
具體方法與注意事項:
一、做一個善于傾聽的人。傾聽他,讓他感覺他很重要,覺得我重視他,上帝給兩只耳朵一個餓嘴巴就是多聽少說的,這樣才能建立信賴感。
二、要真誠的贊美。講出別人有而你沒有的優點而且是你很羨慕的,能增進關系。
三、不斷認同他?!皩?,我很認同”“有道理,你講得是沒錯,我學到了很多東西”。
四、模仿顧客。有共同點,人都喜歡像自己一樣的人,神經語言學,先進入到他的頻道,再把他帶進你的頻道,但是不要模仿別人的缺陷,不要被他察覺。
五、對產品專業知識的了解。不要成為顧客心目中的推銷員,要成為他心目中的專家。
六、穿著。好的第一印象,穿出成功來,為勝利而打扮。
七、徹底的準備了解顧客的背景。投其所好。
八、使用顧客見證。
    1、讓消費者替你現身說法。讓顧客講給潛在顧客聽。
    2、照片。
    3、統計數字。有多少顧客知道我們的產品,多少在使用,多少的滿意度。
    4、顧客名單。我們顧客有哪些比較有影響力的人。
    5、自己的從業經歷。表明自己是專家了,是元老了,是資深的了。
    6、獲得的聲譽及資格。
    7、你財務上的成就。如:營業額、年利潤。
    8、你所拜訪過的國家城市以及人物。
    9、你所服務過的顧客總數??梢允褂么箢櫩兔麊卧黾幼约涸谑袌錾系牡匚?。

杜云生老師主講~

學員之間互相擊掌認識~

如何發問的初步訓練~

撲克牌游戲訓練個人發問技巧~

臺上撲克牌游戲~

當天要求全場整個下午只能用問的,不能用說的,說一句就受罰,受罰現場,他們的表情是這樣~



繼續分享,發問~

當天晚上,宣布第二天小組士氣比拼~

馬路上,酒店房間,酒店大堂,從晚上八點多到凌晨四點鐘都不斷有人為了第二天的士氣比拼做訓練。


第二天:完美成交十大步驟之事中事后
一流的成交高手,都是調情高手!  隨時隨地調整情緒到達巔峰狀態!
迫不及待地想分享現場精彩絕倫的團隊士氣展示……

他們是高手隊,PP上、頭上都寫著高手”~

江南style~
 

 

 

上場前的準備~
 

雅安地震版現場撕心裂肺的演繹,太震撼了~

 

美女雄鷹隊~
 

 

唐僧師徒與女兒國~

 

可愛的裙子海帶舞~

 

看看他們的臉,漂亮不?

 

超震撼的~小碎步,跺起來!厲害!

我們要飛得更高~

 

跳兔子舞的成交之王們~

他們也是成交之王~

廚房主婦版的成交高手們~

NO BODY~

 

比拼結束,冠軍隊是~太難選了!每一組都很有創意,都棒到極點~~怎么評呢?

………………

冠軍是  第三組??!恭喜第三組!感謝大家給我們帶來的精彩演出??!

第四步:找出顧客的問題、需求與渴望

問題是需要的前身,找到顧客所有的問題,問題被擴大的越大越嚴重就能激發出他越嚴重的需求。

幾個原則:

       1問題上需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。

       2顧客是基于問題而不是需求才做決定的。

       3人只解決大問題。

第五步:塑造產品的價值

       顧客會感覺貴,就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你的東西的時候,這時候你要介紹產品,塑造產品的價值,當你塑造到產品的價值非常地大,于是價值大于價格的時候,顧客就會迫不及待想買,掏這個錢了。

第六步:分析競爭對手

分析對手的六個步驟:

一、了解競爭對手。A取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊。B取得他們的價目表。C了解他們什么地方比你弱。

二、絕對不要批評你的競爭對手。不要讓人覺得你沒水平心胸太狹窄了。

三、表現出你與你競爭對手的差異之處,并且你的優點強過他們。一個賣奔馳車的例子:客戶先生,你目前開什么車。他說我開寶馬。寶馬是世界上非常棒的一款汽車,寶馬的優點是豪華,高檔,德國汽車,高品質,寶馬代表的種種優點都是我們所欣賞的,這些優點奔馳統統都有。同時奔馳車還有什么優點是寶馬目前比較不具備的,這位先生如果今天你不買奔馳我真的建議你買寶馬,因為它的確是除了奔馳之外市場上第二好的汽車。

四、強調你的優點。

五、提醒顧客競爭對手產品的缺點。提醒不是強調,不然就成了批評了。

六、拿出一份競爭對手的顧客后來轉為向你買產品的顧客見證。

第七步:解除顧客抗拒點

       顧客有不買的原因,預先分析顧客的抗拒點,并卻準備好抗拒點的答案,在銷售過程中事先能提出來??咕苋纾浩焚|不好,服務不好,公司太小,或是太貴,沒時間,要問家人等。

1、可以事先問他難道不需要問你家人嗎?難道你可以自己做決定嗎?顧客說:可以,不需要問家人,那你說:那我非常欣賞你,非常多的人都要問過家人才能做決定,你非常不一樣你很有主見。

2、小姐你怎么一個人來難道不需要問你愛人?不需要問你先生你男朋友嗎?很多女孩子都要問先生問男朋友的,你怎么自己來了,她說不需要問。你說:現在很難見到你這么獨立自主有決定權的女孩子了,我非常欣賞你,我跟你交個朋友可以吧。要先發制人

 

第八步:成交

 

第九步:售后服務。

   售后服務五大步驟:

   一、了解顧客的抱怨。

二、解除顧客的抱怨。立即解除,當場解除。

三、了解顧客的需求。

四、滿足顧客的需求。

五、超越顧客的期望。

第十步:要求顧客轉介紹。

顧客做決定的八大心理循環

1.滿足階段;2.認知階段;3.決定階段;4.衡量標準階段;5.評估階段;6.調查階段;7.選擇階段;8.重新考慮階段

 

▲當天晚上,所有學員被通知到街上空手要錢~第二天一早檢驗要錢結果。

第三天:完美成交十大步驟之最終   成交一切都是為了愛

一個晚上的遭受拒絕、打擊、恐懼、眼淚以及笑容,他們終于為災區同胞募集數萬現金。并在現場奉獻出他們的愛心,謝謝成交高手們的愛心!

下午,學員之間相互檢驗三天學習成果,互相賣東西。

首先講解:

對客戶提出要求的五大必殺絕技:

1、求對人;

2、求得具體;

3、被對求的對象有好處;

4、求得堅定;

5、求到底。

開始要求吧!現場絕對成交??!

 

當晚結束課程之前,學員為了感恩老師的辛勤教學,并且將所學的東西也幫助他們的朋友來學習,當晚立即競相轉介紹,結果,楊興莉楊姐成為轉介紹個人冠軍,她并承諾,今年一定轉介紹超過100位學員上這個超級棒的課程!

就這樣,快樂,激情,豐收,喜悅的第三十四期《絕對成交》結束了,成交高手們也一一誕生了。下一期的課程,會有您的身影嗎?讓我們一起共同期待《絕對成交》國際課程第三十五期的精彩到來!s

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